中小家居建材企业,该如何推广自己,把业务做起来?

   日期:2019-08-29     浏览:20    评论:0    
核心提示:【南阳建材库】要解决这个问题,先要分清楚两种不同的情况:一种情况是家居建材工厂,二是家具经销商和门店,在推广上都有不同的
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 要解决这个问题,先要分清楚两种不同的情况:

一种情况是家居建材工厂,二是家具经销商和门店,在推广上都有不同的要求,不同的方式。当然,无论是工厂,还是经销商,推广方面也有共同之处。

大材研究分工厂与经销商(门店)两种情况,提供一些思路与办法:

 

第一部分:如果是家具厂,至少有三种主要的推广思路。

一个是要打造一个品牌,通过各种办法把名气提升上来,至少在你主攻的区域城市,必须有一些影响力,这样才会吸引业主购买。

在一个地方有名气之后,你去谈生意都容易点,无论是跟零售业主谈,还是开发装修公司、设计师、房地产企业等渠道,都容易得多。

毕竟这个时代,品牌背书的能量很大,经济越发达的城市,越认这个理。要想生意越做越好、越做越轻松、做长久,必须走品牌打造这条路,少不了品牌知名度、美誉度两个关键点。道理虽老,但一直实用。

那么,问题来了,品牌知名度怎么提升?得靠各种推广办法去实施,大材研究这里提供五种花钱比较少的办法,这些做法,既是提升品牌影响力,同时也能带来销量,两者是交织在一起的。

办法A:做事件营销,制造一些噱头,吸引关注,进而提升名气。对中小厂商来讲,事件营销花钱少,但收效可能很好,值得想办法去做。举几个例子:“法国队夺冠,华帝退全款”,这就是活动+事件的做法;卫龙辣条经常发布一些恶搞的段子或海报;海尔砸冰箱;uber一键呼叫直升机、呼叫CEO等;年薪20万招情趣用品体验师等。

办法B:打造企业的自媒体,比如抖音、快手、微博、公众号等,都可以开号,持续运营,输出有趣有料的内容,吸引粉丝,转化客户。可以安排两个人负责,一个是持续创作、输出内容,根据圈粉情况,调整内容题材。二是负责推广与客户分配,掌握各个平台的流量分发机制,想办法圈粉、吸引观看阅读量,进而将关注过来的精准客户分配给销售部门,由销售部门跟进。

大材研究发现,有些中小企业觉得自媒体离自己太远,是大公司干的事儿,自己做不值得。其实有这种思维的老板,已经远远落后时代了。据大材研究观察,在很多细分家居领域里,有不少小公司靠自媒体搞了不少订单,如果粉丝做到几十万,基本上就能养活一支团队。

办法C:中小企业往往有自己重点经营的区域,也会力图开发新的市场,建议在预算允许的情况下,选择本年度重点开发的区域,集中时间投放高频次广告,可以重点铺交房小区周边、翻新改造频次较高的老旧小区等区域,用广告带动本地渗透。重点选区域,花的钱也不会多。

当然,广告不能无的放矢,要集中一个主题投放,比如重点推广一次工厂集采活动;重点推广企业的优势产品与服务等。这方面可以参考某些知名企业的做法,比如:

1)决战国庆,价杀全城:XX品牌直销会。2)与明星有个约会,联邦家私盛夏欢乐颂。 万人品鉴惠,7月30日,万人盛惠,值等这一天。3)欧派橱柜:高端厨房定制专家,定制中国好厨房。4)好沙发,选格调等。

大材研究建议,作为中小家居建材企业,不适合投放一些太宏观、不容易理解的品牌广告,比如爱在家,世界在家;别让有限的空间,束缚无限的生活等,广告语不错,但大家需要去理解,受众面也相对较窄。

办法D:举行各种题材的活动,吸引本地消费者参加,可以是工厂集采、多家品牌联盟的大促活动,也可以是以门店为单位举行的亲子、运动等活动,对象都是一样的, 业主参加,潜在客户参加。

活动可以多办,一年工厂层面至少要办1—2次,而门店起码每周都有活动主题。

办法E:重点做透重点城市的销售渠道,这是很多中小家居建材厂商在干的事儿,一门心思做渠道,把这个做好了,生意也不会愁。有哪些渠道可做?比如招经销商;跟装修公司合作;建立小区营销渠道,进小区推广;跟设计师合作;跟工厂合作;跟相关品类的经销商、店长与渠道经理们联手。

大材研究发现,大家都在做渠道,但是有一个问题是,当手上有两个优势渠道后,很多人容易懈怠,而这一大意,可能后患无穷。因为优势渠道几年后很可能没落,如果没有新渠道补位,你的业务就会砸。所以,在立足两三优势渠道的基础上,一定要注意发展候补渠道。

二是找准你的优势渠道,是做工程、房地产精装、酒店、集团客户等,还是做零售市场,跟装修公司、设计师合作,招募经销商,开门店把东西卖给业主。找准了渠道之后,就全力去开发对应的渠道。

比如要做零售,那就可以想办法招经销商,把门店的生意做好。起码自己得有直营店,把直营店打造成样板,这样既能吸引经销商,又能摸索出经营方面的经验,分享给加盟进来的经销商,大家一起把事情做起来。

三是多种办法找客户,做销售。这类方式就有很多了,线上有几十种,比如微信、微博、今日头条、抖音、搜索引擎等等,都是可以挖掘的。线下也有几十种,包括小区推广、联盟营销、户外广告、促销活动、工厂团购等等。

上面已经介绍了一些,这里就不多做阐述,大材研究建议,根据目前的各个营销渠道与工具,大家可以列一个详细的计划。把自己能做的都列出来,然后充分发挥自己的特长,把计划予以落地。

 

第二部分:如果是家居建材经销商,怎么把业务做起来?怎么获得客户?这里面也有一些策略。

经销商往往只是开了一个店或几个店,不用考虑生产制造设计,是品牌的代理,这个时候,主要考虑的是如何卖货,把家居建材卖出去。品牌方面的知名度提升、投放硬广告等,这个需要厂家能够提供一些资源支持。

家居建材经销商怎么卖货?大材研究上面有很多这种文章,提供了不少获客引流、留客的办法。大家可以翻出来看看。这里再大概介绍几种。

无论如何,大材研究邓超明建议,有三个思路得抓住,一是要有行销思路,主动出击,开发新人脉,挖掘新资源。

二是不能只依靠卖场的流量,但一定要把卖场的流量挖够,毕竟总的算下来,每个月到家居卖场或建材市场的顾客,数量也不小。

三是要到卖场、平台外面去找客户,把网撒出去。四是得练出一支能打硬仗的团队,人不用太多,三五人就可以,这才是根本。

小区渗透:可以几手抓,比如传统的做法,挨家挨户发传单,小区门口散发;跟物业合作,在小区里适当的位置贴海报,也是可以搞的。

现在流行小区的社群营销,以业主的名义打入各个小区群,要么跟群主混熟,要么挨个小区业主的QQ号微信号,然后进行推广。或者自己公司锁定一些计划开发的小区,安排员工统一建各个小区的业主群,然后通过小区贴海报、业主之间介绍等方式,吸引业主加群。

经销商自媒体营销:可以考虑给门店开个公众号、抖音号、快手号等,这件事情,不是厂家才能做,经销商能做,店长可以做,员工更要做。

不用写多么漂亮的内容,可以把平时工地照片、自家的服务、平日里的工作场景等等,发一点,适当地推送给一些目标客户。有条件的员工,可以自己录一些装修选材、家居搭配方面的作品,业主就喜欢看这个。

花的时间不多,但积累多了,就能产生吸引客户的效果。

免费服务:在交房小区里提供一些免费服务内容,比如免费验房、免费根据业主的户型提供效果图。也可以在老旧小区里提供免费家居维保等服务,吸引客户。重点是把服务做好,让客户的感觉更好一点,做一个老客户就争取让他成为推荐者,再制定一套给老客户的推荐分红机制,老客户推荐来新客户,一定要把红包给到,后续的服务要提前做。

老客户满意度很高,推荐率上去了,他们会免费介绍生意,每个人背后至少有几十个交往的亲戚朋友,还可能影响到小区邻居。所以一定要重点做足老客户的服务满意度。

创意获客:常规手段做推广已经很难,可以弄一些奇思妙想,让人感觉新鲜,要到店里看看。

比如弄个颜值测评工具,现场测评打分,如果达到一定分数,就能享受不同的折扣;戴眼镜的顾客有特定优惠;当天生日的送一个东西;体重150斤的送优惠 ,越重优惠越大;一家人只要有身高超过1.9米的,送特别优惠 ;奖励顾客找门店的问题,能找出问题的奖现金或优惠券。

线上线下各种推广方式加起来几十种,关键是找到你能做的那些方式,先把两三种主流的有效推广做好,阵脚稳住了,事情就好办得多。然后再陆续开发新大陆,打通新渠道,用好新工具。

 
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