家居门店“五变”背后 泛家居行业迎来第三次大革命

   日期:2018-10-31     浏览:2    评论:0    
核心提示:【南阳建材库】说起开店,可能你会说,这有什么难的!不就是选好地方,把房子租下来,然后装修妥当,不就可以开业揽客了。事儿真
【南阳建材库】 

说起开店,可能你会说,这有什么难的!

不就是选好地方,把房子租下来,然后装修妥当,不就可以开业揽客了。

事儿真是如此简单,那也就好办了。现实往往是比较残酷的,你自认为精心装修的门店,结果门可罗鹊,那就太惨了。

要想尽可能多地获客、留客,其实还有很多讲究的,比如店面选址、店里的业态、门店的组合、留客的工具等等,不光是讲究以前的运营经验,更重要的是解决现在怎么做,它还得讲究后面怎么搞,怎么用新鲜的做法、跟上消费潮流的玩法,去吸引新客户,激活老客户。

有些公司走在前面了,门店花样翻了几回新,公司营收、净利润与增速都还不错,说明折腾是有价值的,今天就请跟随大材研究的步伐,一起来探店。

曲美:一个努力的好学生!

曲美的营收规模可能不算特别大,2018上半年营收9.73亿元,同比增长10.32%。

这个规模与增速,在上市的家居建材与装修公司里,只能排在中间位置,但门店花样之多、渠道创新之力度,能拿到前十强的席位。

比如它在搭O2O平台,线上给门店引流,线下体验互动。比如拥抱新零售,打造“你+生活馆”体验店、跟京东联手大改老店。

当然,它还在持续增加开店的力度,截止2018年6月底,开了983家门店,半年时间增长108家。

经销商专卖店净增106家,总数是967家,其中包括103家大型你+生活馆、43家居+生活馆、276家B8定制独立店、545家迷你你+生活馆(成品店改造)、高端品牌独立店(万物+凡希)。

而直营门店仅16家,半年净增了2家,可见也是全数押注经销商,符合大家居行业的普遍规律。

上述门店里,有一个区别于同行的做法是,曲美在前面20多年里,开了不少独立店,大概有100多家。独立店是没有开到家居卖场里的,也可能不在购物中心,它很大可能是出现在街边的一幢楼,独立的一个地方,很多时候都在交通要道,比较醒目,停车也方便的位置。

从2016年开始,曲美将原来的一些门店进行改造,变身“你+生活馆”,店里有多种情境体验间和样板间、咖啡馆、VR体验区、休闲阅读区等,其实也就是现在力推的多体验,可见他们行动得很早,2016年就动手了。

探索远远没有局限于上述道路,今年跟京东的联手,已经有两家新一代的门店出现:

一个是京东与曲美家居联手打造的时尚生活体验馆,位置在北京大屯路东地铁站旁。

前身是曲美家具亚运村店,开业已有15年时间,在曲美的业务体系里想必贡献也不小,不然也不会活过15年。

新店的业态非常丰富,跳出了传统的家具门店局限,它包括:

儿童区、老人与猫、女性空间、亲密关系、设计师的家、绅士品格、时尚白领空间、女童等多种场景,每种场景都有自己的样板间,所见即所得。

同时引进了图书角、影音角、高定服务等业态,不光是买家居,还能满足玩、喝、阅读等多种需求。

1、引进了多个跨品类的品牌,包括威可多、格罗尼雅、双立人、乐高、杰士影音、懒角落、Quintus、爱慕、罗莱、京造、可米生活、德龙、哲品、森海塞尔、飞利浦、Foreo、雀巢、小熊、BEATS、oralb欧乐B、富士等,店里的产品总共有3000多个SKU,有没有感觉,它成了一个小型的购物中心。

2、京东基于消费者大数据分析,针对京东、曲美及入驻品牌相匹配的真实用户,进行精准画像,根据画像结果,从整体商品池中,挑选这些潜在客户想购买的商品。

根据电商数据,去分析客户,然后再根据客户分析结果,进行选品。这事儿,天猫也在干,很有想像空间,在一定程度上可以帮我们避开选址、选商品的误区。

另一个跟京东联手的成果是曲美京东之家北五环旗舰店,最近也是一个热点。

三层楼,1楼是百货、2楼是家具、3楼是家装建材,大概有150多个品牌,3万多种货品,除了家具建材外,还有图书、家用百货、厨具、餐饮美食等。

旗舰店配了电子价签、无人结算等黑科技,扫一扫产品就能下单,可以到无人结算区付费。上述模式还有一个很潮流的名称:曲美PLUS模式。

跟京东联手的这类大店,或者说微型购物中心,探索的代价很大,假如路走通了,曲美应该会在一二线城市继续扩张,带来的市场增长空间非常有想象力。

尚品宅配的SMOC

说起门店,我们往往喜欢把尚品宅配拎出来。一个技术出身的公司,居然将门店开得风生水起。

据大材研究的观察,他们家旗下,门店有两个大类,直营店与经销商店;形态至少有三种,SM店、O店、C店。

截至2018年6月底,“尚品宅配”及“维意定制”两大品牌的直营店合计是93家,主要开在北京、上海、广州、南京、佛山等城市的购物中心。

大部分地区都是加盟店,到今年6月底,尚品宅配+维意定制两个牌子的加盟店1775个,包括正在装修的店铺。比2017年底净增198家,新加盟商开店占78.55%,老加盟商开店占21.45%。

还有一个数据是,截至2018年6月底,一二线城市加盟门店数占比21%,三四五线城市加盟门店数占比79%。低线城市成了尚品宅配的新舞台。

接着来一个一个地分析,先看SM店,意思就是在Shopping Mall里开的店。

以前有人如果说,卖家居建材的,要到购物中心开店,有些不可思议,是不是疯了?

现在很平常了,像玛格定制、欧派们都在做。尚品宅配算得上比较早的那批,大概2014年就开始紧锣密鼓布局SM店,还鼓励经销商从家居卖场撤出,转战Shopping Mall。

当然,SM店的租金会更高,但人流量肯定更大,营业时间更长,只不过人流量比较杂,去家居卖场的顾客,或多或少都有需求。

但是,去购物中心逛的,可能大多数都没有买家具的想法,就看你怎么经营,毕竟很多业主要去购物中心逛的,这个数量很可观。就看你能不能把他们留下。

有个公开信息时,尚品宅配SM店平均客单价,居然能到3万元左右,大部分店都能做到盈利。

作为一家互联网基因特别浓的家居企业,尚品宅配一直在走O2O模式,由新居网、公众号等线上营销平台导流,往线下的直营店或加盟店里引。

线上留信息、预约等,线下量尺、设计、制造与安装。这类得到线上流量支持,并能跟线上协同的门店,就是O店。

O店开的位置比较有意思,写字楼里,经常能见到他们的身影。由于有线上流量的支持,所以它不用太担心写字楼里的客流量局限。

大多数O店把体验做得很好,经常办亲子与家庭活动,店里配有儿童游乐园。据公开报道,尚品宅配有一家O店特别厉害,开业当天成交500多万,当年交易额1个多亿,第二年做到2个亿,有点逆天的感觉。

接着就是C店,Collection,也就是超集店,这是尚品宅配最新的一个大手笔,今年4月14日,在上海绿地缤纷城开业。

3000多平方米,家居、时尚、艺术、社交集合到一起,除了尚品宅配自己的商品之外,还集聚12HOURS COFFEE、PHOENIX、泰笛等多个品牌,吃喝玩乐一站式搞定。一个小型的购物中心。

多业态的做法,跟着当前的消费潮流走,都想让顾客在自己的店里多呆一会儿,多占一些时间,就可能增加成交的机会,同时意味着,别人的店可能失去了同样机会。

打法跟前面提到的曲美家居,很像,只是引进的品类与品牌,有一定差别。

还有像居然之家,也在跳出家居,寻找吃喝玩乐多业态的搭配。

它的出发点其实是非常给力的,以家居消费,带动周边消费;丰富顾客进店后的体验,增加可买的品类。

光看家具就太无聊了,顺便还能亲子玩乐、喝喝咖啡、看看书等等,毕竟来的都是业主,消费能力不用怀疑,客单价又会往上窜一小截。

 
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